Archive for the ‘ventas’ Category

Top Performer, el secreto de la motivación permanente

Lunes 14 mayo 2007

¿Qué ocurre cuando se pierde de vista la motivación que guió nuestros primeros pasos? Si nos dejamos llevar por la rutina cada vez nos cuesta más alcanzar nuevas metas.

El alma de toda iniciativa comercial es, sin duda, la energía que nace de la interacción con las personas que nos rodean. En el sector de las ventas este principio adquiere mayor relevancia, porque todos vendemos algo, ya sean ideas, productos o servicios. El problema es que nos dejamos llevar por la rutina y cuando queremos darnos cuenta esa motivación que nos guió en nuestros primeros pasos se ha quedado en el camino.

Los autores de este libro, siguiendo la línea de Fish!, presentan un enfoque audaz e innovador a través de la historia de Jim, un ejecutivo que, pese a su gran fuerza de voluntad, siente que su carrera comienza a estancarse. Su encuentro fortuito con un artista callejero le descubre un mundo de posibilidades ilimitadas: la filosofía vital del enigmático personaje le devuelve la inspiración para superarse, no sólo en su trabajo sino también en su vida personal.

Top Performer enseña a usar estrategias flexibles, a sacar partido de los errores, a dar rienda suelta a nuestra creatividad ante las situaciones imprevistas; en definitiva, muestra cómo potenciar nuestra energía positiva de una forma que nos permita ser nosotros mismos. Y este será el primer paso hacia el éxito.

– Contenidos relacionados (libros):

Conferencias gratuitas en Expomanagement 2007

Viernes 11 mayo 2007

El 23 y 24 de mayo tendrá lugar en el Palacio Municipal de Congresos del Campo de las Naciones de Madrid, Expomanagement 2007

Además del Congreso oficial (1.845€+iva en promocion) cuenta con una serie de conferencias gratuitas sobre Recursos Humanos, Emprendedores, Habilidades directivas, Marketing y ventas, Innovación y Management, que son interesantes.

Puedes inscribirte en las conferencias gratuitas de Expomanagement 2007 en este enlace y descargar el programa completo de las conferencias gratuitas de Expomanagement 2007 en este otro enlace.

Un anuncio emocional simplemente genial (Aerolíneas Argentinas)

Sábado 28 abril 2007

Este vídeo me pone la piel de gallina en el corazón. Un anuncio simplemente genial.

Contenidos relacionados:

La economía Long Tail: de los mercados de masas al triunfo de lo minoritario

Martes 24 abril 2007

Después de vender millones de ejemplares en Estados Unidos y convertirse en el nuevo concepto revolucionario de la economía, ya está en España el libro de Chris Anderson, La economía Long Tail, de los mercados de masas al triunfo de lo minoritario, el modelo de negocio que dominará en el siglo XXI

Vivimos en una sociedad obsesionada con los grandes éxitos. Elaboramos y seguimos con atención las listas de libros más vendidos, las películas más taquilleras o los índices de audiencia de los programas de televisión. Sin embargo la economía está cambiando y ya no se rige por estos varemos. El panorama de muchos sectores, sobre todo del entretenimiento y la cultura, han cambiado de tal forma que estamos en un entorno que ya nada tiene que ver con el de hace cinco años. Los ingresos por taquilla de las grandes producciones de Hollywood han caído un 75 % entre 2000 y 2005; el índice delectura de diarios baja del orden de un 3% en EEUU y se coloca en un nivel mínimo en décadas; las audiencias de televisiones se difuminan en un mar deoferta que no para de crecer: el cable, el satélite, Internet…etc

Todos estos acontecimientos se deben a un cambio importante en los modelos de negocio de muchos sectores, pero es en el ocio y la cultura donde se aprecia más acusado. Las nuevas tecnologías han permitido a los consumidores tener acceso a un sin fin de productos que sería impensable encontrar en una tienda o en un centro comercial por grande que sea. La reducción en los costes de almacenamiento y distribución que permiten las nuevas tecnologías y el fácil acceso a la información convierten a este modelo de negocio en un éxito asegurado. Amazón tiene un catálogo de más de dos millones de libros, mientras que su competencia en el mundo físico, como mucho alcanza los 130.000 ejemplares. Netflix tiene 25.000 películas y su rival offline 3.000. Se trata de la Economía del Long Tail, una larga cola que puede incluso superar en ventas a cualquier bestseller o cualquier campaña de marketing de un gran lanzamiento.

Long Tail, una larga cola que tiende al infinito, una tendencia por la cual, gracias a la tecnología, el mercado de masas se convierte en un mercado de nichos: por primera vez en la sociedad del consumo, la venta de pequeñas cantidades es rentable. Para Chris Anderson, en el siglo XXI dominará el mercado quien acapare las ventas minoritarias, esa larga cola que se extiende detrás de los hits, casi hacia el infinito, y que convierte la oferta en un mosaico de minimercados y microestrellas.

¿Estamos asistiendo al fin de la cultura de masas? ¿Vamos hacia una sociedad donde la publicidad ya no dicta la demanda? ¿Dónde triunfa la diversidad? Chris Anderson nos ofrece un análisis más completo de la Larga Cola en este libro esencial para comprender el alcance del fenómeno y sus implicaciones. Una obra de rabiosa actualidad, imprescindible para conocer y prepararse para un futuro que ya está aquí.

¿Qué es el Long Tail?

Es la forma de la curva que relaciona los productos de un mercado (el de las canciones de música, por ejemplo) ordenadas de más a menos ventas, y el número de unidades vendidas de cada una de esas referencias. En el “nuevo mercado” esa curva tiende a alargarse hasta el infinito y se transforma en una long tail.

– Contenidos relacionados (libros):

  1. Los muertos vivientes: la escandalosa verdad sobre la vida en la oficina
  2. Los 100 errores de la comunicación de las organizaciones
  3. No soy superman (Santiago Álvarez de Mon)
  4. Todo sobre la empresa familiar
  5. Cómo impulsar equipos y lograr resultados extraordinarios
  6. El Zen de la empresa
  7. Ser una empresa familiarmente responsable. ¿Lujo o necesidad?
  8. Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta
  9. La alquimia de la innovación
  10. La empresa: un streaptease
  11. Los siete poderes (Alex Rovira)
  12. ¿Y ahora qué?: claves para gestionar una crisis y salir fortalecido

Anuncio Zen: be water my friend

Martes 27 marzo 2007

BMW ha sabido sacar provecho de la filosofía Zen en el último anuncio de publicidad. Aquí está el vídeo:

Para los que quieran ver el Vídeo completo de Bruce Lee de donde se extraen las imágenes del anuncio de BMW (be water my friend), lo pueden encontrar en este enlace.

Contenidos relacionados:

  1. Porque la vida es crecer (Anuncio Ibercaja)
  2. Mercedes Benz (otro buen anuncio)
  3. La magia de la creatividad (Excelente anuncio)
  4. Divertido corto contra los abusos de las teleoperadoras
  5. Los niños ven, los niños hacen: haz que tu influencia sea positiva (anuncio emocional)
  6. Truco para descargar los vídeos de YouTube

Propuesta de cómo debería ser la empresa

Martes 20 marzo 2007

Alfonso Durán-Pich, en el libro La empresa: un streaptease, indica varios puntos de retratan cómo debería ser la empresa:

  • Una empresa en la que la disyuntiva entre “el palo” y “la zanahoria” se quiebre, y en la que cada uno elija el “menú” que prefiera.
  • Una empresa que entienda que la “gestión del cambio” no es una moda pasajera, sino una realidad estructural.
  • Una empresa que asuma que el “cambio” ya no será más lineal sino discontinuo.
  • Una empresa en la que el lenguaje sea compartido y los “malentendidos” sean excepción.
  • Una empresa en la que prime la economía productiva, como principal responsable de la generación de “valor”.
  • Una empresa en la que los “canjes de cromos” se hagan únicamente en las horas de recreo.
  • Una empresa capaz de combinar el “high tech” (la alta tecnología) con el “high touch” (el lado humano de la vida).
  • Una empresa con capacidad autocrítica, donde los pavos reales tengan prohibida la entrada.
  • Una empresa con voluntad de futuro.
  • Una empresa orientada al mercado, en la que el marketing no sea una función aislada.
  • Una empresa cuyo mercado sea el mundo y no las naciones / estado más próximas, especie en vías de extinción.
  • Una empresa que no haga de la “subcontratación” una panacea.
  • Una empresa de yudocas, no de boxeadores.
  • Una empresa en la que se elijan a las personas por sus potencialidades, no por su género, raza o condición social.
  • Una empresa inquieta, abierta, con sentido crítico.
  • Una empresa en la que los managers aprendan a escuchar a los demás.
  • Una empresa innovadora.
  • Una empresa que apueste por la cooperación y no por la competencia.
  • Una empresa que esté convencida de que el “management” es más un arte que una ciencia.

La empresa: un streaptease

Martes 20 marzo 2007

Otro libro que también parece interesante es La empresa: un streaptease, de Alfonso Durán-Pich, que fue profesor de marketing en ESADE durante catorce años. Se trata de una crítica sutil al ámbito empresarial y a algunas de las teorías “oficialmente” aceptadas. Según él la empresa necesita resignificarse con cuatro lógicas: la lógica del podría (según el entorno), la lógica del poder (según las capacidades), la lógica del querer (voluntad), y la lógica del deber (eticidad).

El autor analiza, entre otros fenómenos, los elementos viciados de las relaciones laborales, las ideas pseudo-radicales del management, el ambiguo papel de la coordinación, y la confusión institucionalizada entre el marketing y las ventas.

Ahí van algunas ideas interesantes:

Hay que reconocer que resulta patético ver a trescientas personas, que han pagado 1.500€ cada una, asistiendo a una conferencia sobre “liderazgo”, impartida por un gurú con acento de Texas, con chistes incluidos que nadie entiende

Los consultores venden consejos
Si hay alguien en la consultora que es capaz de pensar, desarrollar e implementar una mejor estrategia que el consejero delegado de la empresa, lo razonable es ficharlo y cesar al actual

“Los empleados son habitualmente los peor parados entre “las partes implicadas”. Esperan siempre más de lo que obtienen, quizás porque en su imaginario personal la empresa es para ellos muy importante, aunque expresen verbalmente lo contrario”.

“La verdad es que hay que estar un poco loco para iniciar un proyecto empresarial sin garantías de éxito. Por suerte todavía hay suficientes locos”.

El mayor disparate es que personas con unas habilidades que la estructura no requiere, desarrollen la mejor estrategia posible, no la que el mercado espera”.

“La cultura es un sedimento que queda debajo de la moqueta del despacho del director general, cuando éste lleva ya algunos años jubilado”.

“Todavía hoy muchos directivos se comportan neciamente y tratan a los empleados como si fueran clones robotizados”

“En las grandes empresas, en las que las acciones están muy repartidas, los pequeños accionistas (que son la mayoría), acuden a la junta general como el que acude a un reparto benéfico. Les entregan una memoria, una carpeta y un bolígrafo o algún motivo recordatorio. Las juntas son manipuladas por los consejos de administración, cuyos componentes controlan entre todos un paquete minoritario, pero actúan como si el cortijo fuera suyo”.

“La mayoría de los “consejeros independientes”, ni actúan como consejeros ni son independientes. Han sido designados por el presidente o el consejero delegado y dan su voto a cambio de una buena remuneración”

“Algunas grandes corporaciones tienen una conducta esquizofrénica: plantan árboles por un lado y polucionan los ríos por el otro. O son unos majaderos o son unos necios”

“Se pueden hacer eficientemente multitud de cosas inútiles. Se pueden hacer y de hecho se hacen”

“El “product manager” es una anomalía organizacional que quema a muchos ejecutivos y los deja maltrechos a la mitad del camino. Pero si combinas tenacidad, capacidad de negociación y poder comunicador, tienes muchas posibilidades de ser gerente”

Cómo impulsar equipos y lograr resultados extraordinarios

Jueves 8 marzo 2007

Después de vender millones de ejemplares con Fish!, Harry Paul nos cuenta cómo aumentar la productividad y obtener resultados a través de 3 sencillas claves.

Todos aspiramos a generar emociones positivas en los demás. Es una de las necesidades básicas del ser humano y, sin embargo, lo olvidamos con demasiada frecuencia. Está demostrado que los directivos que alcanzan mejores resultados son aquellos que saben valorar el capital más valioso del que disponen: las personas. Pero, ¿cómo lograr que cada miembro de nuestro equipo dé lo mejor de sí mismo? Si sabemos ir más allá de las fórmulas de cortesía y logramos que nuestros empleados se sientan únicos e insustituibles, los resultados no se harán esperar. A toda marcha nos da la solución en un programa que incluye tres pasos:

Ganarse la confianza de los demás: saber escuchar y mostrar en todo momento un trato afable.
Recompensar cualquier esfuerzo: usar la imaginación para motivar a nuestros empleados
Mantener el nivel de energía positiva: mostrar un interés sincero para que los vínculos personales sean estables.

A través de la historia de Katy Adams los autores nos enseñan a aplicar este método. Katy es una ejecutiva brillante que tras sufrir un inesperado divorcio cambia totalmente su actitud con la gente que le rodea, descargando su rabia y malestar consigo misma en los demás. La solución a su descontrolada vida la encuentra en un psicólogo que dirige un exitoso programa de radio y que la enseña un sencillo método para que vuelva a ser la Katy a la que todo el mundo admiraba.

Se trata de un relato ameno y muy sencillo que también nos proporciona una lección sorprendente: podemos aplicarlo en cualquier situación cotidiana y observar cómo nuestra vida da un giro radical.

Cómo hacer una buena presentación (de PowerPoint o de cualquier otra cosa)

Domingo 4 marzo 2007

He leído mucho sobre este tema y la idea qué más me gusta es la de Guy Kawasaki.

Su propuesta es la regla del 10/20/30.

Una presentación de PowerPoint o similar:

  • no debería tener más de 10 diapositivas con 10 ideas importantes,
  • no debería durar más de 20 minutos
  • y no debería tener tipos de letra menores de 30 puntos

Además nos sugiere cuáles deberían ser los contenidos de la presentación y su orden(está pensado para la presentación de un proyecto de inversión, pero es fácilmente adaptable a otros proyectos):

  1. El problema
  2. Nuestra solución
  3. El modelo de negocio
  4. Base tecnológica / mágica de la solución
  5. Marketing y Ventas
  6. Competencia
  7. El Equipo
  8. Previsiones e hitos clave
  9. Status y plazos
  10. Resumen y Plan de Acción

Otro sitio donde se pueden ver buenas técnicas de presentación es Presentation Zen de Garr Reynolds.

También es interesante la propuesta de César Martín, de Alzado sobre cómo hacer una presentación.

  1. Aprende bien tu material
  2. No uses PowerPoint, tú debes ser el centro de la presentación. Usa demostraciones de tu producto, imágenes que sirvan para apoyar tu discurso. Lo que no sea relevante debe desaparecer.
  3. Empieza con 3 ideas clave, desarrolla cada una y termina con estas 3 ideas clave de nuevo.

Contenidos relacionados:

Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta

Miércoles 24 enero 2007

Este libro empieza con dos frases interesantes:

– Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado

– El vendedor ha muerto, nace el vendedor-consultor

Según el autor, el presente y el futuro de las ventas está en manos del vendedor-consultor. El vendedor moderno debe ir más allá para alcanzar el éxito, identificando las necesidades de sus clientes para lograr su satisfacción y aportarle más de lo que espera recibir.

Las páginas empleo de los periódicos están llenas de anuncios en los que se buscan comerciales para multinacionales, pymes, etc. Perfiles de gente joven, dinámica y con ganas de aprender. La demanda de los comerciales crece, y con ella la necesidad de ir más allá de la mera acción de vender. Las empresas ya no tienen como objetivo sólo vender, quieren satisfacer y fidelizar a clientes cada día más selectivos y exigentes.

Cosimo Chiesa ofrece en este libro 40 claves para quien decida adaptarse al nuevo marco de las ventas y esté dispuesto a triunfar en un sector tan competitivo.

Se trata de un relato sencillo y ameno que cuenta la historia de Pedro, un joven que ha recibido una oferta laboral de una importante correduría de seguros pero carece de experiencia comercial. El autor, de la mano de Enrique, un especialista en temas comerciales, nos va dando pautas de cómo convertirse en un vendedor–consultor capaz de fidelizar a sus clientes. 150 páginas que desvelan los secretos de una de las profesiones más difíciles de hoy día, la de vendedor.

Algo sobre mí

Miércoles 9 noviembre 2005

Hola, soy César Alonso Peña y vivo en Madrid (España). Me dedico al mundo de la comunicación y el marketing de forma profesional desde 1995 y en este tiempo he trabajado en medios de comunicación, productoras audiovisuales, agencias de comunicación y publicidad, y gabinetes de comunicación de grandes empresas.

Entre mis clientes a los que he prestado servicios de comunicación y marketing, están Walt Disney, General Motors, NH Hoteles, Coca-Cola, El Corte Inglés, Banco de Sabadell u Osborne.

Desde el año 2000 me he especializado en la comunicación del sector seguros y salud, investigando muy especialmente sobre la comunicación digital y la comunicación interna.

Compatibilizo mi trabajo diario con otras actividades profesionales como impartir cursos (P.e. Centro de estudios Adams, Universidad de Salamanca) y la escritura de libros y artículos especializados.

Os recomiendo leer el libro ¿Qué hacer cuando el marketing se transforma en un campo de minas?, con casos de la Harvard Business Review. No tanto porque haya colaborado en él sino porque contiene los pensamientos precisos de grandes estrategas con los que tengo la suerte de compartir algo más que la profesión, como Fernando Trías de Bes, profesor de ESADE y coautor de La buena suerte, Pedro Antonio García López, Director de Comunicación de Coca Cola, Antonio Núñez, Director de Estrategia de Saatchi & Saatchi, o Fernando Natera, Director de Comunicación e Imagen de PricewaterhouseCoopers

Si quieres hacerme llegar cualquier comentario o idea, no dudes en hacerlo en cesaralonsoweb@gmail.com o a través de:

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Viernes 14 octubre 2005