Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta

Este libro empieza con dos frases interesantes:

– Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado

– El vendedor ha muerto, nace el vendedor-consultor

Según el autor, el presente y el futuro de las ventas está en manos del vendedor-consultor. El vendedor moderno debe ir más allá para alcanzar el éxito, identificando las necesidades de sus clientes para lograr su satisfacción y aportarle más de lo que espera recibir.

Las páginas empleo de los periódicos están llenas de anuncios en los que se buscan comerciales para multinacionales, pymes, etc. Perfiles de gente joven, dinámica y con ganas de aprender. La demanda de los comerciales crece, y con ella la necesidad de ir más allá de la mera acción de vender. Las empresas ya no tienen como objetivo sólo vender, quieren satisfacer y fidelizar a clientes cada día más selectivos y exigentes.

Cosimo Chiesa ofrece en este libro 40 claves para quien decida adaptarse al nuevo marco de las ventas y esté dispuesto a triunfar en un sector tan competitivo.

Se trata de un relato sencillo y ameno que cuenta la historia de Pedro, un joven que ha recibido una oferta laboral de una importante correduría de seguros pero carece de experiencia comercial. El autor, de la mano de Enrique, un especialista en temas comerciales, nos va dando pautas de cómo convertirse en un vendedor–consultor capaz de fidelizar a sus clientes. 150 páginas que desvelan los secretos de una de las profesiones más difíciles de hoy día, la de vendedor.

Ser una empresa familiarmente responsable. ¿Lujo o necesidad?

El manual explica el modelo de Empresa Familiarmente Responsable desarrollado en el IESE sobre la base del certificado de la Fundación + Familia, así como el modo de convertirse en una de ellas. También muestra el modo en que diversos países latinoamericanos enfocan la conciliación e incluye unos prácticos anexos que facilitarán a directivos y compañías la puesta en marcha y aplicación del modelo Empresa Familiarmente Responsable.

También ofrece un ranking de las competencias directivas más buscadas y valoradas por las empresas. Las competencias están agrupadas en tres niveles: estratégicas -aquellas competencias necesarias para el logro de los resultados económicos-, intratégicas -las necesarias para el logro de la unidad-, y las de eficacia personal -aquellas que facilitan una relación eficaz de la persona con su entorno-.

El libro continua analizando los diferentes motivos por los cuales las empresas buscan convertirse en empresas familiarmente responsables. Utiliza tres paradigmas de empresa como fundamento:

1. Modelo de empresa mecanicista: que incorpora las prácticas de conciliación de trabajo y familia como una estrategia de marketing o reputación corporativa. Esta concepción de la empresa implica una visión muy parcial de la misma. En realidad, está viendo sólo la punta del iceberg, es decir la organización formal (los roles, los procedimientos, etc…) e ignora aquellos aspectos no formalizados que son tanto o más decisivos para la marcha de la empresa.

2. El modelo psicosocial: muestra cómo las empresas utilizan las prácticas de conciliación para atraer y retener el talento. Las finalidades de las organizaciones, según este modelo, son dos: eficacia y atractivo (hacer atractiva la empresa para los empleados).

3. Finalmente el modelo antropológico/humanista fomenta una cultura familiarmente responsable. En este modelo se ve la organización como una institución cuya finalidad es no sólo conseguir la eficacia y el atractivo que retiene el talento por motivos intrínsecos, sino también la unidad o identificación de sus miembros con la empresa y sus objetivos, porque se le da sentido a toda la acción humana que coordina.

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"Muchas empresas no son conscientes de que están destruyendo la ecología humana"

Justo Villafañe, presentó ayer el libro de Nuria Chinchilla Ser una empresa familiarmente responsable. ¿Lujo o necesidad?, de la Editorial Pearson. La frase más contundente de Nuria Chinchilla, profesora del IESE y directora del Centro Internacional Trabajo y Familia, fue: «La falta de prácticas que permitan conciliar familia y trabajo hace que muchas empresas no sean conscientes de que están destruyendo la ecología humana».

El resto de la presentación no tuvo desperdicio. Estas son algunas de las ideas:

1. Cada vez es más común y necesaria la conciliación entre la vida familiar y laboral. Se están experimentando fuertes cambios en las relaciones sociales, familiares y laborales que plantean a empresarios, trabajadores y Administraciones Públicas la necesidad de construir entornos laborales más humanos, a la vez que más productivos y competitivos.
2. Antes que ámbitos enfrentados, familia y trabajo constituyen escuelas de competencias y son dos ámbitos sinérgicos.
3. La familia del empleado empieza a ser importante pasando a convertirse en un nuevo stakeholder de la empresa. Según una encuesta realizada por el Family and Work Institute, un gran número de personas cambiaría algunas compensaciones y beneficios por flexibilidad para poder reconciliar la vida laboral, familiar y personal.
4. El coste de la no conciliación es más alto que el de la conciliación, aunque resulte a veces más difícil de vislumbrar.
5. En España se produce un alto desperdicio de talento femenino por la falta de flexibilidad de las empresas.

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Conciliar sólo tiene ventajas

Conciliar tiene mucho que ver con la capacidad para ser más eficaces. Rosa García, presidenta de Microsoft, lo resumen en esta frase: «Para poder cenar con mi familia he aprendido a no perder un minuto de mi tiempo y a respetar el tiempo de los demás».

Y tiene sus ¿inconvenientes?: «Que los caraduras se aprovechen de la flexibilidad de horarios y vivan del trabajo de los demás. Pero por un garbanzo negro no se va a perjudicar a toda la plantilla», opina Jaime Pereira, director de Consultoría Estratégica de Psicosoft y ex director de Recursos Humanos de Sanitas.

Entonces, ¿cuáles son las verdaderas ventajas?

1. Productividad

La incrementa, porque rendimiento=capacidad+motivación. Y está demostrado que los empleados que concilian vida familiar y profesional se sienten más satisfechos en el trabajo que los que no lo hacen. Es además, un factor de atracción y fidelización de los mejores profesionales. Los trabajadores están más motivados y no necesitan buscar otro trabajo.

2. Imagen y marca

Es un elemento diferenciador de la competencia. Las personas que integran una organización influyen de forma determinante en la percepción que los clientes tienen de la compañía, y la conciliación, a la larga, refuerza la imagen de la empresa y su marca. Incrementa la satisfacción por el trabajo profesional y mejora la creatividad y la innovación de los empleados que gozan de este beneficio social.

3. Responsabilidad.

Mejora el ambiente laboral. La plantilla de este tipo de empresas es más sana, menos estresada y más equilibrada. Conciliar la vida personal y familiar reduce la competitividad insana y mejora las relaciones personales. Se refuerza el sentido de la responsabilidad. El trabajo deja de ser un castigo. La satisfacción, la alegría y el buen humor se contagian. En definitiva, se reducen los costes y se obtiene una mayor rentabilidad.

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Vía: CincoDías / Imagen: Stock.xchng

Cómo se crea una empresa saludable

Jaime Pereira, director de Consultoría Estratégica de Psicosoft y ex director de Recursos Humanos de Sanitas, defiende que la empresa saludable se basa en 4 bases:

1. Que las personas que trabajan en esa compañía tengan unas condiciones laborales satisfactorias, de tal manera que el salario no les inquiete y no interfiera en su creatividad y competencia profesional.

2. Que el espacio físico en el que desarrollan su actividad sea un espacio limpio, sano y confortable.

3. Que la empresa tenga un buen plan de prevención de riesgos laborales y disponga de servicio médico, psicólogo e incluso programa de gimnasia y control del estrés

4. Que apueste decididamente por conciliar vida y trabajo.

Pereira, también propone a jefes y subornidados una serie de medidas, tales como:

• No convocar ninguna reunión a partir de las 14 horas
• Ser absolutamente disciplinados en estos encuentros
• Racionalizar el uso del teléfono y el e-mail
• Orientar la actividad hacia resultados y no hacia tareas
• No interrumpir el trabajo de los demás innecesariamente
• Respetar la libertad individual en el cumplimiento de horarios
• Y, sobre todo, dedicar más tiempo a lo importante y menos a lo urgente.

Vía: CincoDías / Imagen: Stock.xchng

Hacia el compromiso de trabajar y vivir con calidad

Hace varios meses leí el último libro de mi querido Paco Muro (Otto Walter), llamado Ir o no ir… hacia el compromiso de trabajar y vivir con calidad. El libro es sencillo de leer, tiene buenos capítulos como los dos primeros y termina con un resumen que sintetiza la esencia del libro. Habla de varios compromisos:

Para los que dirigen: comprometerse con «el derecho» a ser bien dirigido.

Como directivo: Me comprometo a fomentar la cultura de primar la eficacia y no la presencia, y formar a mi equipo para que aprenda a cumplir con su trabajo con calidad y se marche a su hora.

Para los que son dirigidos: comprometerse con «el derecho» a un rendimiento de calidad

Como trabajador: me comprometo a dar lo mejor de mí en cada jornada, participando de un clima positivo, proactivo y productivo que aporte beneficios, para conseguir así puestos de trabajo dignos y que todos los que cumplimos con nuestra tarea trabajemos y vivamos con calidad.

¿Algo idílico e irreal? Creo que no. No hay que resignarse y hay que continuar luchando por lo que uno quiere y se merece, y más si esto es justo. Creo que Confucio lo decía muy bien ya por el 400 antes de Cristo:

• «Los cambios pueden tener lugar despacio. Lo importante es que tengan lugar.»
• «Cuando el objetivo te parezca difícil, no cambies de objetivo; busca un nuevo camino para llegar a él.»

Imagen: stock.xchng

La actividad física regular es un antídoto contra la depresión y aumenta nuestra energía

Luis Rojas Marcos habló en la clausura de las Jornadas GanaSalud en Madrid y dijo cosas bastante interesantes, como que el deporte está asociado directamente con cambios positivos en el humor y en el estado mental de las personas.

Según sus palabras, «está comprobado que la actividad física regular fortalece el sistema inmunológico y previene o retrasa la aparición de las enfermedades cardiovasculares, la hipertensión, la diabetes, la obesidad y la osteoporosis. El ejercicio físico, a cualquier edad, aumenta la producción de serotonina en el cerebro, la cual ejerce un efecto estimulante y agudiza las funciones intelectuales». Ya lo decían los antiguos: Mens sana in corpore sano.

Para Rojas Marcos está demostrado que el ejercicio nos permite resistir mejor las fuerzas negativas como la depresión, neutraliza el estrés y nos protege de este trastorno y de la ansiedad. Lo preocupante es que a pesar de estos datos «muchos hombres y mujeres se muestran todavía reacios a adoptar estilos de vida protectores al conocer que la prevención da sus frutos a largo plazo. Nuestra sociedad, por el contrario, festeja los resultados inmediatos«.

«Estar conectados con nuestro cuerpo es fundamental, y el deporte nos ayuda a ello. Además, hay que unir el ejercicio a esas parcelas de la vida que nos hacen ser felices, como las relaciones personales. Practicar deporte en compañía es aún mejor».

Apoyando estos datos, un estudio de la Universidad de Georgia (EEUU) ha demostrado que el ejercicio físico regular también reduce la fatiga. Según Tim Puetz, «la sociedad actual tiende a tratar de tomar bebidas energéticas o cafés que les den un soplo de energía para terminar el día. Sin embargo, para conseguir ese extra puede ser más efectivo calzarse unas zapatillas de deporte y realizar alguna actividad física cada mañana«. Según este y anteriores estudios demuestran que el ejercicio moderado aumenta los niveles de neurotransmisores que regulan el ánimo y la energía, como la dopamina, la norepinefrina y la serotonina.

Vía: DiarioMédico

Porque la vida es crecer (Ibercaja)

La banca descubrió hace tiempo la publicidad emocional. Al principio fueron pocos (especialmente banca privada), luego las Obras Sociales se atrevieron a «gritar» sus resultados a la vez que los bancos hacían gala de su Responsabilidad Social Corporativa (veáse Santander / BBVA)y por último, algunas pequeñas hicieron campañas atrevidas con planteamientos globales (p.e. Bancaja).Ahora le ha tocado el turno a Ibercaja, que se ha lanzado con la campaña de publicidad «Porque la vida es crecer» coincidiendo con la apertura de la sucursal que le otorga la dimensión nacional (ahora está en todas las provincias).

El anuncio es bueno y aunque pierde mucho si sacamos el texto sin las imágenes del vídeo, creo que es interesante para ver el planteamiento:

Crecer no significa sólo ganar centímetros
Creces cuando pierdes el miedo
Cuando regalas tu tiempo
Creces cuando te equivocas
Cuando piensas por dos, cuando piensas por tres
Cuando no te rindes
Creces cuando lo intentas de nuevo
Cuando tus proyectos se cumplen
Creces cuando nunca dejas de aprender
Cuando nunca dejas de soñar

Después de leer el texto, te recomiendo ver el anuncio de televisión completo de la campaña de Ibercaja.

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¿Cuánto cobrarán los parados en el 2007?

Los parados cobrarán este año 2007 un mínimo de 465€ y un máximo de 1.310€, debido a la subida del 4,2% del Iprem. Si el parado no tiene hijos a su cargo, cobrará como mínimo 465,94€ y como máximo 1.019,23€ Si tiene al menos un hijo a su cargo, la cuantía mínima será de 623,90€ y la máxima de 1.164,85€. Con dos o más hijos, la cuantía máxima es de 1.310, 45€.

El importe de la prestación es del 70% de la base reguladora del preceptor durante los 180 primeros días de percepción del seguro, y del 60% de la base reguladora a partir del día 181. De todas formas, tras aplicar estos porcentajes, la cuantía no puede ser ni superior ni inferior a los topes máximos y mínimos fijados por ley.